Дейв Лахани: искусство убеждения – путь к успеху

Манипулирование ценно только для одной стороны – инициатора. Манипулятор заинтересован лишь в получении личных выгод и достижении личных целей, его совершенно не интересуют выгоды и цели, а также возможные последствия для человека, на которого направлены его манипулятивные действия. Обман или сокрытие некоторой важной информации – еще одна характерная черта манипулирования, поскольку хорошо проинформированный и рационально мыслящий человек, скорее всего, примет решение, которое не принесет никакой пользы манипулятору.

Инициатор манипулирования стремится также определить ряд условий или установить ряд правил, на основании которых его тактика будет работать и в дальнейшем. При этом всякий, кто попытается бороться с манипулятором его же оружием, получит дополнительную порцию «искусного воздействия с целью получения личных выгод».

Как манипулировать людьми

1. Внимательно изучите свою аудиторию. Ищите людей, находящихся в состоянии поиска, ищущих ответы на вопросы, желающих спастись от навалившихся проблем, а также тех, кто демонстрирует напускную уверенность или, наоборот, сомневающихся.

2. Проверьте уровень их знаний и степень заинтересованности. Проверьте, насколько их интересуете вы и ваш продукт. Задавайте им много вопросов, заставьте рассказать, насколько глубоко они знакомы с предметом, а затем сообщите информацию, которую хотя и можно подвергнуть сомнению, неправдивой считать нельзя. Оцените, насколько активно они реагируют на нее. Представьте вашу информацию таким образом, чтобы ее воспринимали как надежную, а вас – как специалиста.

3. Используйте утверждения наиболее общего характера, охватывающие соответствующую область знаний. Заставьте ваших слушателей соглашаться с вами.

4. Постройте систему взаимоотношений с собеседниками, вынудив их проникнуться к вам доверием, и всячески укрепляйте установившуюся связь.

5. Заставьте их озвучить свои желания. Опишите им возможные ситуации, в которых они получат неоспоримые выгоды, если последуют вашему совету.

6. Постепенно начинайте готовить их к мысли, что знакомство с вами открывает для них новые перспективы. Пробудите в них на эмоциональном уровне желание относительно предлагаемой вами идеи, однако дайте им понять, что эта возможность открыта для них ограниченное время. Постарайтесь временно лишить их предоставленной возможности, однако дайте им еще один шанс, сославшись на внезапно изменившиеся обстоятельства, при этом поставьте условие о немедленном принятии решения.

7. Установившуюся между вами связь постарайтесь еще больше укрепить перед тем, как попрощаетесь.

8. Если покупатели предъявляют вам претензии, докажите им, что в возникшей проблеме вашей вины нет, указав возможного виновника. Переложите ответственность на начальника. Расскажите о своей больной бабушке и об обрушившихся на вас проблемах. Заставьте их сопереживать.

9. Продолжайте действовать описанным образом до тех пор, пока они окончательно не свяжут себя обязательствами перед вами или пока не перестанут искать с вами встреч. В первом случае создайте иллюзию того, что они попали в число избранных, которым доступна информация, которой владеете вы. Всегда старайтесь помочь им так, чтобы их зависимость от вас усиливалась, параллельно открывая им новые возможности двигаться в заданном вами направлении.

• Единственный четко определяемый фактор, на основании которого можно разграничить манипулирование и убеждение, – намерение человека, пытающегося повлиять на модель принятия решений его собеседниками.

• Манипулирование направлено на обеспечение личных выгод его инициатора. Убеждение ставит целью установление беспроигрышных взаимоотношений, при которых удовлетворяются потребности всех участников процесса.

• Четыре наиболее важные предпосылки манипулирование таковы: поиск покупателем решения, его чувствительность ко времени, формирование потенциала для проигрыша и наличие благожелательного авторитета.

• Манипулирование эффективно только в краткосрочной перспективе, поскольку намерения манипулятора легко может выявить посторонний наблюдатель, ибо их можно разоблачить в результате критического анализа ситуации.

• Манипулирование почти всегда неуместно, особенно при принятии управленческих решений и проведении торговых операций. Если вы хотите повышать доходы своей компании и обеспечить себе карьерный рост, всегда избегайте манипулирования.

• Помните, что кратковременное манипулирование никогда не приведет к долгосрочному процветанию. Мир слишком мал, а манипуляции всегда будут разоблачены.

Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха

• Каковы мои намерения при желании достичь успеха путем убеждения?

• Какие примеры того, как я стал жертвой манипулирования, наиболее актуальны?

• Существуют ли какие-либо другие различия между убеждением и манипулированием помимо намерения? Можно ли найти какие-либо оправдания манипулированию?

Убеждение

В хорошем исполнении процесс убеждения очаровывает. Наблюдать за ним так же приятно, как, скажем, смотреть балет. Каждый элемент постановки по-своему уникален и является составной частью общего действа.

Убеждение и манипулирование имеют настолько много общего, что часто отличить их невозможно. Большинство способов манипулирования используются в процессе убеждения, при этом истинное различие между ними скрыто от наблюдателя, поскольку за действиями убеждающего наблюдателю трудно распознать его истинные намерения.

Искусство убеждения оттачивается годами. Это грамотно поставленное шоу, участниками которого являетесь и вы, и объект вашего воздействия. Такая постановка подразумевает понимание вами потребностей и желаний человека, его критериев принятия решений, а также предоставление ему необходимой информации способами, соответствующими высказанным им пожеланиям.

Манипулятор тратит существенную часть времени на построение недолговечного фасада, тогда как мастер убеждения целеустремленно возводит здание своего успеха.

Мастер убеждения всегда стремится понять окружающий его мир и людей, с которыми ему приходится общаться. Он всегда хочет знать, что заставляет их принимать те или иные решения. Его интересуют желания, мечты и цели всех, кто является объектом убеждения, однако не только с точки зрения получения собственных выгод, но и для установления долгосрочных отношений на основании взаимной пользы.

Процесс убеждения затрагивает практически все стороны жизни, начиная с того, что вы едите на завтрак, и заканчивая тем, кто производит все, что вы потребляете. Почти каждый аспект жизнедеятельности человека так или иначе связан с попыткой убедить кого-то (или себя) поступить определенным образом, что позволит достичь желаемой цели.

Умение быть убедительным – это искусство, в котором мастерство приходит только с годами и только за счет практической деятельности. Никто не получает дар убеждения при рождении. Чтобы преуспеть в этой области, необходимо постоянно обдумывать, что заставляет людей принимать те или иные решения.

• Убеждение – это процесс формирования среды, в которой два или более человека находят основу для формулировки общих мыслей и представлений.

• Грань между убеждением и манипулированием проходит на уровне намерений того, кто стремится повлиять на точку зрения других.

• Каждое из двух понятий несет также определенные оттенки своего значения. Так, слово «убеждение» вызывает позитивные ассоциации, тогда как слово «манипулирование» положительных чувств не вызывает.

Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха

• Каковы ваши представления о том, какие ситуации подразумевают убеждение, а какие – манипулирование?

• Как ваши представления об этих двух понятиях помогли или помешали в работе?

• Как стать любознательным в отношении окружающего мира и проверить справедливость ваших представлений, чтобы углубить ваши знания и развить навыки, на основании которых можно строить аргументацию?

Имидж – незримый аргумент

Процесс убеждения подобен процессу постройки дома. Ваш имидж, тот образ, который видят окружающие, общаясь с вами, – фундамент и стены этого дома. Имидж обеспечивает опору вашей аргументации и наделяет вас такими важными качествами, как привлекательность, желанность, теплота и надежность.

Чтобы быть убедительным, ваш имидж должен строго соответствовать вашей миссии. Ваш внешний вид, речь и поступки должны дополнять друг друга. Если ваш имидж не соответствует вашему предназначению, люди, которых вы стараетесь убедить, могут принять нежелательное для вас решение.

Недавние исследования показали, что обычно люди принимают решения почти мгновенно. Они не стремятся к получению исчерпывающей информации, на основании которой можно детально исследовать ситуацию.

Есть три составляющие имиджа, которым вы должны уделять достаточно времени, чтобы овладеть искусством убеждения.

1. Внешность.

2. Голос и умение говорить.

3. Позиционирование себя и объекта вашего воздействия.

Говоря об имидже, не имеется в виду фасад или маска. Речь идет о необходимости развить в себе определенную совокупность позитивных навыков, которые станут неотъемлемой частью вашего «Я». При желании вы можете использовать их в любой жизненной ситуации, но всякий раз, когда вы убеждаете кого-либо, все они должны быть задействованы наиболее полно. Со временем, по мере приобретения опыта, вы постепенно разовьете эти навыки до такой степени, что будете контролировать их использование автоматически, применяя их, когда этого требует ситуация.

Внешний вид

Первое мнение о вас люди составляют по внешнему виду. Многочисленные исследования подтверждают мысль, что высокие мужчины гораздо успешнее мужчин низкого роста как при приеме на работу, так и в делах сердечных. Из двух девушек с одинаковой квалификацией работу вероятнее всего получит более привлекательная.

И хотя это, конечно же, несправедливо, такова правда жизни. Как и все люди, мы выносим мгновенные суждения о других людях, основываясь на многочисленных критериях, один из которых – внешняя привлекательность. Поэтому как бы вы не выглядели сегодня, займитесь своей внешностью.

Для этого, в первую очередь, постарайтесь оценить свой внешний вид.

Умение правильно одеваться

Пожалуй, самый типичный просчет, допускаемый при выборе одежды, состоит в том, что мы редко задумываемся о том, как будем себя в ней чувствовать. Каждый тип одежды дает свои особые эмоциональные и физические ощущения. В костюме, который на вас отлично сидит, вы чувствуете себя способным добиваться боольших результатов и готовым к действию. Однако есть и такие, для которых «официальная» форма одежды – тяжкое испытание, поскольку они не привыкли носить, скажем, пиджак. В таком случае его нужно надевать как можно чаще, чтобы скорее привыкнуть к новым ощущениям и чтобы, таким образом, он стал составной частью вашего имиджа.

Помните также, что одеваться нужно соответственно обстановке, в которой вы работаете. Одежда, помимо прочего, должна хорошо сидеть на вас. В этом случае она позволяет скрыть недостатки фигуры, хорошо выглядеть и свободно двигаться. В ней вы чувствуете себя хорошо, а значит, уверены в себе. Если за последнее время вы сбросили или набрали более пяти килограммов, вероятнее всего, ваша одежда будет сидеть плохо. В этом случае некоторые вещи нужно перешить, а некоторые – заменить.

Голос и умение говорить

Если вам удалось привлечь чье-то внимание, этот человек тут же начинает составлять о вас мнение. Первое впечатление усиливается либо подвергается сомнению именно в тот момент, когда вы начинаете говорить. Если это не личная встреча с глазу на глаз, ваш голос и умение вести беседу – первая информация, на основании которой люди оценивают вас. Чтобы быть убедительным, вам не нужен голос диктора национального радио, а внешность – ведущего экономических новостей на телевидении, однако вы должны хорошо понимать, как следует говорить и двигаться. Умение общаться с людьми – еще один способ, позволяющий вашим собеседникам убедиться в важности сказанного вами.

Когда вы стремитесь оценить свой голос, помните, что для вас и ваших слушателей он звучит по-разному. Когда вы слышите свой голос, он идет изнутри вас, а не снаружи. Один из наиболее эффективных способов оценить свой голос – записать его и затем прослушать.

Главная ошибка, которую делают люди, заключается в том, что они формируют звуки где угодно, но не в области так называемой лицевой маски, т. е. в районе губ, рта и носовой полости. Лучший способ отыскать эту область – тихонько промычать себе под нос какую-нибудь мелодию. Сделайте это и постарайтесь почувствовать, где возникают вибрации. Чтобы разработать необходимые навыки, промычите песню, слова которой вы хорошо знаете, и постепенно по мере мычания начинайте выговаривать их. Старайтесь, чтобы при произнесении слов вибрации возникали в тех же местах, что и при мычании. Помните, что если вы не профессиональный диктор, вам не следует ставить перед собой задачу научиться разговаривать как ди-джей на радио. Ваша цель – усилить влияние голоса на собеседника. Конечно, существует множество других полезных приемов, но при этом все специалисты, с которыми мне довелось общаться, сходятся во мнении, что когда человек разговаривает с улыбкой на лице, качество голоса существенно улучшается.

Скорость, с которой вы говорите, также имеет огромное значение. Умение в нужный момент изменить темп речи и высоту голоса сделает ваш рассказ более интересным. Если вы говорите слишком быстро или слишком медленно, вы теряете слушателей.

Большей убедительности помогает добиться и умение модулировать голос во время разговора. Вы наверняка слышали людей, говорящих монотонным голосом, не выказывающим и не вызывающим никаких эмоций. Монотонность заставляет слушателя сосредотачиваться на голосе, а не на информации, которую вы стремитесь предоставить. Ваш голос должен звучать так, чтобы эта информация была оценена как содержательная, понятная и обоснованная. Нужно говорить так, чтобы слушатель сконцентрировал свое внимание на сути беседы, а не на вашем голосе.

Хороший оратор умеет грамотно использовать паузы. Когда он хочет, чтобы вы задумались над услышанным, обязательно сделает паузу, прежде чем продолжить. Пауза действует на подсознание, заставляя слушателя еще раз мысленно вернуться к только что услышанному.

Убедительная речь связна и логична, при этом она строится так, чтобы исключить из употребления слова-паразиты, такие как «ну», «понимаете» и несколько десятков других, вместо которых следует использовать паузы, что поможет донести до слушателя необходимую информацию более точно. Работайте над темпом речи. Важно знать, что вы хотите сказать, и затем убедительно изложить свои мысли. Необходимая манера говорить появляется только тогда, когда вы знаете свою роль назубок.

Бывают ситуации, когда необходимо убедить кого-то в чем-то без какой-либо подготовки. Если при этом вы не имеете прочных знаний в области, которую вам предстоит обсуждать, повторите фразы, которые собираетесь сказать, несколько раз громко вслух. Послушайте, как они звучат, где вы запинаетесь, где непроизвольно делаете паузы, где голос кажется неуверенным. Затем медленно повторите каждое критическое место. Для этого вначале выровняйте дыхание и четко произнесите все слова. Повторите это место еще несколько раз и идите далее по тексту. Если вы попали в сложное положение уже во время презентации, воспроизведите свою мысль в голове, причем несколько раз. Продуманная мысль (пусть даже не до конца) будет звучать намного четче и убедительнее, чем сформулированная на ходу. Человека, формулирующего мысли на ходу, легко определить, прислушавшись к ритму и тону его голоса, для этого даже не надо вникать в смысл сказанного.

Если вы хотите отработать ритм подачи информации, слушайте аудиокниги, анализируя темп речи рассказчика, а также стихи. Оба подхода дают различное представление о том, каким должен быть ритм речи.

Наряду с голосом очень важна подача материала. Способ передачи информации во многом определяет степень вашей убедительности. Независимо от того, собираетесь вы лично общаться с людьми или будете проводить беседы по телефону, вам обязательно нужно пройти тренинг по совершенствованию устной речи.

Прежде чем излагать кому-нибудь свои идеи, следует запомнить несколько правил, приведенных ниже.

• Всегда смотрите на человека, с которым говорите. Если вы общаетесь с аудиторией, смотрите по очереди на разных людей.

• Стремитесь сделать презентацию интерактивной: задавайте слушателям вопросы и позволяйте им высказывать свою точку зрения.

• Произносите слова отчетливо, не глотая окончаний.

• Не поворачивайтесь к аудитории спиной и не говорите через плечо. Если вам необходимо прокомментировать графики, не поворачивайтесь в их направлении более чем на 90 градусов, тогда ваша голова будет естественно поворачиваться между графиками и аудиторией.

• Старайтесь принимать открытую позицию по отношению к аудитории. Не скрещивайте руки на груди и следите, чтобы между вами и слушателями не находились какие-либо предметы.

• Двигайтесь так, чтобы ваша осанка помогала завоевать доверие аудитории. Например, старайтесь держать плечи развернутыми и не сводить вместе руки. 

Позиционирование

Позиционирование – это тонкая настройка вашего имиджа. Это последние штрихи в подготовке вашей презентации, завершающие формирование первого впечатления, составляемого о вас людьми, которых вам предстоит убеждать. Только от вас зависит, смогут ли ваши новые знакомые с первого взгляда разглядеть в вас человека компетентного, всегда готового помочь, обязательного и уверенного в своих действиях. И ваша задача теперь – научиться презентовать свой имидж таким образом, чтобы любой незнакомый вам человек смог на основании логического заключения сделать вывод о том, кто вы такой, можно ли вам доверять, заслуживаете ли вы уважения и насколько вы востребованы другими людьми, ищущими ответы на свои вопросы.

Ваша воспитанность и хорошие манеры – главные факторы, определяющие успех позиционирования. Многие люди наивно путают позиционирование с позерством, хотя между ними существует большое различие. Первое предполагает честное и этически оправданное завоевание власти над аудиторией. Второе – скорее искусственный ход, предполагающий отход от истинной позиции. Оно больше похоже на заискивание перед публикой, от которой нужно что-то получить.

Если вы одеты должным образом, говорите правильно и понятно, – значит, вы даете понять, чего хотите, а также рассчитываете, что с вашим мнением будут считаться. Последнее здесь очень важно, поскольку вы хотите не только быть услышанным, но и предполагаете, что услышанное будет интерпретировано другими. Если люди считают, что вы заискиваете перед ними с целью что-то от них получить, они немедленно прекратят общение с вами. Позже они, возможно, и будут обсуждать сказанное вами, однако не в том ключе, как вы предполагали до начала общения с ними. Если же люди считаются с вами и вашим мнением, они обязательно обдумают все, что вы сказали. Они должны оценить вашу информацию более основательно, чтобы понять, согласны ли они с высказанными вами предложениями. Более того, они развяжут вам руки, чтобы получить дополнительную информацию, которую можно было бы сопоставить с уже услышанной.

При решении вопроса позиционирования очень важно отучиться манерничать. Немаловажным является и то, как двигаются ваши руки. Старайтесь не поправлять прическу или одежду, руки не должны совершать нервных или суетливых движений возле лица. Всякое ваше движение должно добавлять убедительность сказанному, поэтому, в крайнем случае, руки должны находиться по бокам в удобном для вас положении. Оцените, как вы стоите и двигаетесь. Разваливаетесь ли вы на стуле или стоите прямо? Раскачиваетесь ли взад-вперед или из бока в бок? Издаете ли какие-либо звуки или совершаете движения, отвлекающие внимание аудитории от сказанного вами? Если это так, необходимо избавиться от этих недостатков.

Еще один аспект, обычно упускаемый из виду при позиционировании, – этикет.

Не забывайте, что имидж убедительного человека складывается не из нескольких отдельных элементов, а из множества различных черт и штрихов, либо добавляющих привлекательности, либо уменьшающих ее. Правильно выстроенный имидж позволяет заставить аудиторию сделать те заключения, которых вы ждете от этих людей, а также заслужить их доверие и уважение до того, как вы заговорите с ними. Очаруйте их своим тщательно подготовленным имиджем, покорите их его глубиной, сложностью и завершенностью. Если ваш имидж четко соответствует тому образу, который они хотят создать себе сами, значит, вы выполнили свою работу превосходно.

• Имидж – невидимый аргумент в вашу пользу, работающий на неосознаваемом уровне и заставляющий людей выносить о вас мгновенное суждение.

• Чтобы добиться успеха, при его формировании усилия необходимо прикладывать в трех основных направлениях: внешний вид, развитие речи и позиционирование.

• Научитесь правильно использовать свой голос. Генерируйте звук в районе «лицевой маски». Во время презентации для расстановки акцентов модулируйте голос.

• Обязательно периодически оценивайте свой внешний вид при помощи зеркала. Старайтесь определить, насколько ваша одежда и внешность соответствуют выстраиваемому вами имиджу.

• Контролируйте свои движения и избегайте манерничанья. Старайтесь в этом превзойти конкурентов.

• Позиционируйте себя в глазах тех, кого вам предстоит убеждать, как успешного профессионала.

• Помните, что люди начинают складывать о вас мнение, как только они вас увидят, еще до того, как услышат ваши первые слова. Старайтесь позиционировать себя в соответствии с их ожиданиями.

Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха

• Ответили ли вы на все вопросы? Честно ли вы отвечали?

• Какую информацию передают аудитории ваш внешний вид, голос и то, как вы себя позиционируете?

• Над какими составляющими вашего имиджа можно поработать, чтобы быстро получить результат?

• Какие составляющие вашего имиджа уже можно считать эффективными и как вы можете ими воспользоваться?

Как вы можете усовершенствовать свою речь, чтобы она звучала более красиво и профессионально?

Что нужно, чтобы убедиться, что ваш имидж – основа успеха в деле убеждения?

билайн смс онлайнкупить удочку в украинеданильченко юрій броніславовичдешевая реклама в интернетекак скрыть усталость с помощью макияжа5

Источник: health info